¿Has perdido algún proyecto por una mala asignación de costes?

15 Dic, 2020

Cerrar un acuerdo comercial con un cliente no es tarea fácil. Durante el proceso hay una serie de elementos clave que debemos tener muy en cuenta para que la negociación llegue a buen puerto. En este aspecto, no solamente entran en juego las habilidades comerciales o la imagen que reflejamos como empresa. El posible cliente siempre se decantará por la mejor opción que tenga encima de la mesa, y en este aspecto, la propuesta comercial juega un papel fundamental.

Dentro de la propuesta, el primer aspecto al que va a prestar atención el posible cliente es el económico; “¿Cuánto dinero me va a suponer?”. Esa es la pregunta clave que se va a hacer antes de repasar nuestra oferta. Por ello, es imprescindible que hilemos fino en este aspecto.

Partimos desde la base según la cual a la hora de elaborar una oferta para un cliente, los costes del proyecto son los que van a actuar como punto de partida.

La asignación de los costos a cada uno de los puntos de la oferta suele ser un aspecto especialmente complejo. En cualquier caso, algunos de ellos suelen estar perfectamente cuantificados. Estos puntos son:

  • Material
  • Mano de obra
  • Gastos financieros

A estos epígrafes con unas tarifas fijas debemos añadir el de “Varios”; sin duda, este aspecto a primera vista menos trascendente que los anteriores, tiene una gran importancia, especialmente en la actividad industrial, ya que está estrechamente vinculado al coste energético de la fabricación de productos.

Si el proyecto de venta consta de una gran cantidad de piezas, el coste energético ganará mucho peso en el coste total, y ello debe estar reflejado en la propuesta de manera que el cliente cuente con una aproximación más fidedigna a los costes finales.

El precio de la energía

El precio de la energía en el sector industrial juega un papel absolutamente decisivo en muchos aspectos. Sin duda, el incremento de los precios de la energía y, en particular, de la electricidad, preocupa en gran manera a nuestra actividad, siendo uno de los factores que más afectan a la competitividad. En España, el consumo energético de la industria se ha situado tradicionalmente a altos niveles, pero en los últimos años se ha dado un progresivo incremento.

Según datos de la patronal siderúrgica Unesid, la factura energética para las industrias (IVA no inc.) resulta un 50% más cara en España que en Alemania y un 40% más que en Francia. Así, la diferencia de precio entre España y Alemania es de 25 euros el kilowatio, 20 si lo comparamos con Francia, y una media de 15 si nos referimos al resto de países europeos.

Asignación de costes

Con estos datos en la mano, resulta especialmente sensible una óptima asignación de costes en una oferta comercial. “Sin duda, no ajustar bien los costes energéticos a la pieza que estás vendiendo puede repercutir directamente en la pérdida de un proyecto y que se lo den a tu competencia”, asegura Alex Quintanilla, responsable de IFISA INGENIERÍA.

Si no sabemos lo que nos cuesta energéticamente la fabricación de una cantidad determinada de productos nunca podremos realizar una oferta competitiva.

En IFISA INGENIERÍA analizamos al detalle los costes energéticos de los procesos de fabricación trasladándolos al cliente de forma clara y detallada, asegurando una máxima competitividad en nuestras ofertas de venta.

 

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